¿Asesores inmobiliarios o “enseñapisos”? Pues quizás un poco de ambos. La figura del comercial inmobiliario ha ido evolucionando a lo largo de los años, como todas las profesiones. En tiempos de bonanza económica, cuando los bancos regalaban las hipotecas y los inmuebles se vendían solos, poco importaba la capacidad o incapacidad del “profesional” a cargo de su venta. Hoy en día con la situación económica general, el mercado inmobiliario es más que nunca un “territorio comanche”, la competencia es feroz. Sólo aquellos capaces de marcar la diferencia sobrevivieron a la gran crisis y ahora que el mercado parece empezar a recuperarse, vuelven a aparecer “agentes inmobiliarios” de dudosa profesionalidad. Para muestra un botón:
Hace una semana, uno de nuestros agentes acompañó como particular a un familiar suyo a visitar una propiedad en venta. Todos lo hacemos, nos apoyamos en conocidos o familiares expertos en una materia a la hora de hacer una gestión en la que hay dinero en juego (ya sea un amigo mecánico que te asesore cuando quieres comprar un coche o un primo abogado cuando tienes que interponer una demanda). En este caso, nuestro compañero acudió con su familiar a visitar un piso que ésta quería comprar, lo que pudo contemplar con sus propios ojos y oír con sus oídos dejará boquiabiertos a la mayoría.
La comercial con la que habían contactado telefónicamente les citó directamente en el domicilio que iban a visitar, ni siquiera tenía una oficina en la que recibirles, tomar nota de sus datos y abrirles una ficha de clientes.
Una vez allí, en la puerta del edificio y antes siquiera de subir al piso les hizo una breve descripción de lo que se iban a encontrar:
- “El piso es una mierda, un tubo alargado, horrible, sin luz y está todo para reformar”
Los clientes se miraron estupefactos. Pese a todo, insistieron en subir a verlo ya que estaban allí.
Para su sorpresa, la “comercial” les dijo que no iba a ser posible porque sólo tenía llave de la vivienda pero no de la puerta del edificio. Fue nuestro compañero quien le tuvo que sugerir que, ya que tenía llave del piso, que llamara al timbre de los vecinos por si podían abrirle la puerta del patio. A regañadientes lo hizo y finalmente, tras varios intentos y algún que otro cruce de insultos con los vecinos vía “telefonillo”, alguien les abrió la puerta y subieron hasta el inmueble en cuestión.
Una vez llegados a la puerta del piso, abrió la misma y comentó que había olvidado un “pequeño” detalle: El piso no disponía de altas de luz ni de agua, pero no creáis que por ello corrió a abrir las persianas, no, se limitó a reafirmarse en su opinión de que el piso era un tubo oscuro y horroroso.
Después de una visita rápida en la que se limitó a responder de forma escueta las preguntas de los clientes, bajaron de nuevo todos juntos hasta la puerta de la calle. Nuestro compañero, con más curiosidad por su respuesta que esperanza, le preguntó sobre los trámites que debían llevar a cabo si se decidían por adquirir dicha vivienda y si el precio era negociable, cómo debían presentar su oferta. Su respuesta estuvo a la altura de su gran profesionalidad:
- ¡Uy! Esto es de un banco, hay que presentar un montón de papeles, documentos, es un rollo… Y como mucho, con suerte, les rebajarían 3.000€ del precio.
Sin mucho más que añadir a su derroche de simpatía y ganas de trabajar, se despidió de los potenciales compradores como era de esperar, sin ni siquiera darles una tarjeta de visita.
No sé cuántos manuales de “marketing y técnicas de ventas” habrá publicados en el mundo, pero desde luego esta “agente inmobiliaria” podría ser toda una inspiración para quien quiera escribir un manual sobre “técnicas infalibles para ahuyentar clientes y perder ventas”
Ver para creer…
